HAZ QUE LOS CONTACTOS QUE LLEGAN A TRAVES DE TU WEB ENCAJEN AL 100% CON TU CLIENTE IDEAL

La importancia de tener tus Leads Cualificados

¿Te gustaría que todos los contactos que te llegan online encajasen al 100 % con tu cliente ideal❓ Ese cliente que tú tienes identificado y que a menudo piensas : “Ojala la mayoría de mis clientes fueran como este”

✅ Perfecto.  Quédate por aquí y sigue leyendo.   Es mucho más fácil de lo que parece lograrlo.

¿Qué es un Lead?

Es posible que ya estés familiarizado con el término, pero por si acaso te lo defino rápidamente para tener claro que es un lead en marketing.

Un lead, también a veces denominado como leads de ventas o leads comerciales, son los contactos que nos llegan a través de los usuarios que rellenan nuestro formulario de contacto o registro en nuestra web o landing page.

En definitiva, un lead es un posible cliente potencial, que ha decidido dejarnos sus datos, buscando obtener bien un presupuesto, información, que le resolvamos una duda, etc.

Sin embargo es muy diferente la intencionalidad con la que un lead nos puede contactar y es aquí donde entra el concepto de lead cualificado, que vamos a tratar a continuación.

Que es un lead

¿Qué significa Leads Cualificados?

Para entender que es un lead cualificado, piensa de nuevo en tu cliente ideal.

¿Lo has hecho?  Perfecto, pues ese cliente ideal es un lead cualificado.

En definitiva, hablamos de cualificar o calificar leads, cuando tenemos claro que estos contactos obtenidos son verdaderamente tus potenciales clientes.

Contra más se acerque este contacto captado a tu cliente ideal, mayor cualificación tendrá.

generar leads

¿Por qué es imprescindible para tu negocio Cualificar los Leads?

Si has llegado hasta este apartado del artículo, creo que ya empiezas a tener muy claro de porque es obvio tener la mayor cantidad de Leads cualificados.

Pensemos en esto : “Si conseguimos que los contactos que te llegan a través de tu formulario web sean verdaderos clientes potenciales.  «Piensa en todo el tiempo y dinero que puedes ahorrar en tener que estar respondiendo a leads que nunca van a ser clientes tuyos.”

Por tanto, es imprescindible para tu empresa pasar de tener leads comerciales a tener leads de ventas. 

Voy a ponerte un ejemplo real :

Materiales Artesanales es una fábrica especializada en suministro de pavimentos artesanales como el barro, mosaico hidráulico y mármol envejecido; además de también fabricar azulejos artesanos.

Por si te interesa echar un vistazo te dejo su web :  https://materialesartesanales.es/

La cosa es que esta empresa distribuye a nivel nacional directamente desde fábrica.  Por este motivo su buyer persona es alguien que necesite sus productos pero no en cantidades pequeñas.

Su posicionamiento SEO actual es muy bueno en lo referente a las palabras claves de interés, como :  suelos de barro, pavimentos de barro, mármol envejecido, azulejos artesanales, etc.  No es por echarme flores pero es trabajo mío a base de esfuerzo, investigación, trabajo y tiempo.

En fin seguimos.  Decía que su posición en google para estas palabras de búsqueda está arriba y por tanto le entran bastante lead comerciales solicitando información y presupuesto; además de bastantes llamadas todos los días.

El tema es que muchos de estos leads captados solicitaban presupuesto para cantidades pequeñas donde la empresa ni compite ni tampoco le interesaba competir.

El problema es que atender estas solicitudes y llamadas le suponía un tiempo de dedicación al responsable comercial que en muchísimas ocasiones no le llevaba a cierres de ventas;  y por tanto los ratios de presupuestos enviados y aceptados estaban por los suelos.  Además del tiempo dedicado y sin frutos.

Si trasladamos todo esto a números puros:

  • Estamos hablando de un rato de conversión de presupuestos enviados a ventas de apenas un 8 %.
  • Y en termino de tiempo invertido hablamos de al menos unas 4 horas al día preparando los presupuestos y atendiendo las llamadas. Casi la mitad de su jornada de trabajo.   Es decir la mitad de su sueldo.

Quiero que entiendas a través de este ejemplo real, como de grave puede llegar a ser no tener establecido una estrategia para cualificar tus leads.

Ahora estarás pensando : “Vale ya me he leído este tocho de artículo, pero todavía no me has dicho como leches tengo que cualificar mis leads”.  Tranquilo que vamos a ello.

leads cualificados

¿Cómo puedo pasar de solo tener Leads a tener Clientes Potenciales de verdad (Leads Calificados)?

¡Y por fin llegamos a dar respuesta a como cualificar tus leads!

Vas a ver que no es nada, pero nada complicado.  Pero para llegar hasta este punto era imprescindible que entendieses la enorme importancia que va a tener para tu negocio calificar tus leads.

No me enrollo más y vamos al lío.

Te pongo un ejemplo del formulario estándar que podemos encontrar en una gran mayoría de webs :

formulario contacto sencillo

E incluso encontramos en otros muchos casos estos otros :

formulario rudimentario de contacto

¿Crees de verdad que podemos saber que los leads que captemos a través de estos formularios son tus clientes potenciales?  No verdad.

Y es que con este tipo de formularios lo que solo tenemos es un nombre, un email y un teléfono, que en muchos casos no se pone como requerido, por miedo a que el posible lead se asuste y no quiera enviarnos sus datos.

Y salvo que en su mensaje nos detalle muy bien quien es, que es lo que quiere, cuanto necesita, a donde, etc;  no tenemos nada de nada.  Salvo eso un nombre y un email.

¿Y con esto que hacemos?  Pues lo llamamos para sacar más información y ver si es un cliente potencial nuestro.  Es decir ahora es cuando comenzamos el proceso para cualificar a este lead.

¿Y si te dijese que esta cualificación del lead comercial podemos hacerla antes, y que el lead que nos llega ya esté cualificado, si no al 100 % al 70 u 80 %?

Estaría genial verdad. 

Pues voy a explicarte como pasar de solo tener leads a tener leas cualificados usando de nuevo el ejemplo anterior de la empresa Materiales Artesanales :

Si.  Esta empresa tenía un apartado de contacto muy similar a lo que he mostrado antes;  y claro ya sabemos lo que al responsable comercial le tocaba hacer todos los días.

Además muchos de los leads contactaban o llamaban solicitando presupuesto para 5 o 10 metros cuadrados o incluso menos, y había que explicarles que hombre que para esa cantidad no podían atender sus pedidos y tal.  Y ocasiones esa persona que había llamado se molestaba un poco.

¿Qué hicimos para solucionar esto y comenzar a cualificar los leads de verdad?  Pues ni más ni menos que modificar radicalmente el formulario; además de dejar claro antes que cantidades mínima de metros cuadrados se podían atender y explicar por qué.   Para que nadie se molestase en rellenar un formulario para nada y para no hacer perder el tiempo al comercial, en tener que contactar con usuarios que nunca van a ser clientes.

Otra cosa que hicimos fue cambiar el apartado de la cabecera de la web de CONTACTAR a SOLICITUD DE PRESUPUESTO; y si bien grande y en mayúscula.

Al principio se mantuvo otro apartado de contactar, manteniendo el formulario anterior, pero  al final se decidió de retirar visto al poco tiempo el cambio radical y positivo que se obtuvo.

Ahora si alguien quiere solo contactar, pues llama por teléfono y se le atiende, pero los leads que rellenan el formulario son de verdad clientes cualificados.

Esta es una captura del aviso que aparece justo antes del formulario de solicitud de presupuesto.

Y esta es la captura del formulario de solicitud de presupuesto que está funcionando :

Sé que ahora puedes estar pensando :  ¡Madre mía que tocho de formulario!  Esto va a hacer que muchos posibles leads no lo rellenen y lo envíen.

¡Y es cierto!, pero piensa en esto : “Que quieres : ¿Leads o Leads cualificados?  Es decir, solo un número al que llamar o un contacto que sabes que si o si, ojalas cierres la venta con él porque si es tu cliente ideal.

Por este motivo este formulario no es un formulario de contacto si no un formulario de solicitud de presupuesto, solo para clientes verdaderamente potenciales = leads cualificados.

Con este formulario ahora el responsable comercial solo tiene que preparar el presupuesto y enviárselo a un cliente que de verdad es ideal para su empresa.

Pero llegado a este punto vamos a traducir en números que se ha conseguido tras añadir este formulario en la web y suprimir el anterior :

  • Si los leads captados se han reducido en aproximadamente un 25 %. Pero recuerda :  Quien no esté dispuesto a rellenar este formulario no es un cliente potencial.  Y si solo quiere información general, para eso está el teléfono y encantadísimo de atenderle.
  • Ratio de presupuestos enviados a ventas cerradas : se ha pasado de apenas el 8 % anterior a más del 30 % actual.  ¡Mola verdad!
  • Y por último ahora el responsable comercial ha pasado de más de las 4 horas anteriores, a solo no más de  2 horas diarias a preparar presupuestos y enviar. Además ahora no tiene que estar llamando a todos los leads captados para poder prepararle un presupuesto.

Fíjate con estos datos, si pasamos ahora en términos de Euros, la cantidad de pasta y ahorro en tiempo dedicado que se ha conseguido.

Este es solo un ejemplo de las muchas reconversiones de formularios, que se pueden hacer para conseguir cualificar leads.

Cada empresa y negocio es un mundo diferente y por tanto la definición de su cliente ideal depende de diferentes parámetros esenciales que lo definen.  Por tanto, requieren de una personalización propia para diseñar un formulario de contacto, diseñado para captar estos clientes ideales.

Te pongo otro ejemplo rápido.

Artesanía del Mármol es una empresa especializada en fabricar a medida columnas, fuentes, chimeneas, lavabos, etc; todo en mármol.

Su web por si quieres echar un vistazo :  https://artesaniadelmarmol.es/

Por cierto que también posiciona muy bien en google :  ¡Buen trabajo de SEO! ¡Y mio!

Cada gama de productos requiere de unos parámetros mínimo, que se necesitan captar para poder facilitar un presupuesto, sin tener que llamar previamente al cliente.  Es decir, a través del formulario, se pueden obtener todos estos detalles necesarios que se requieren para poder valorar el trabajo.

Pues bien, en este caso se diseñó un formulario de contacto o solicitud de presupuesto para cada una de las líneas de producto de la compañía.

Formularios personalizados por linea de productos

Y cada producto tiene su propio formulario personalizado con los datos necesarios que se requieren, para que cuando el usuario le dé a enviar solicitud de presupuesto, se convierte de forma automática en un lead cualificado.  Ahora solo queda mandarle su presupuesto.

Resumen

Llegamos al final de este artículo y solo espero haber conseguido arrojar luz sobre como puedes conseguir transformar los contactos que captas a través de tu web en verdaderos potenciales clientes.  Es decir, a conseguir cualificar tus leads.

Recuerda que cada negocio es diferente y que por tanto hay que estudiar cuales son los aspectos esenciales que conforman a tu cliente ideal.  A partir de ahí,  hay que diseñar el modo de trasladar estos parámetros que necesitas conocer a tu formulario de contacto.

Si necesitas ayuda o tienes cualquier consulta aquí me tienes para ayudarte.  Contáctame por Email, Teléfono o Whatsapp y vemos como puedo ayudarte.

 

Un saludo y gracias por tu atención

Francis Romero

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2 comentarios en “Consigue cualificar tus Leads – Una guía sencilla con ejemplos reales.”

  1. Me ha encantado el artículo. Un muy buen método para filtrar los contactos que nos entran desde los formularios.
    Gracias por el aporte.

    1. Gracias por tu comentario. Un formulario bien estructurado es una muy buena forma de cualificar nuestros Leads.

Los comentarios están cerrados.